Verdiğim satış eğitimlerinden birinde katılımcılardan biri sormuştu. “İyi satışın bir formülü olabilir mi?” Kuşkusuz matematiksel olarak ifade edilmesi zor bir iş olan satışın standart bir formülü yoktur. Yine de biraz zorlarsak belki bir formül yazabiliriz diye düşündüm. Dilerseniz parametrelerini belirlemekle başlayalım.  “Satış eşittir” diye başlamak yerine “değer yaratan satış” ifadesini tercih ediyorum. Diğer değişkenleri belirlemek için de satışın içindeki başka kavramlara da bakalım. Örneğin sattığımız ürün ya da hizmet ve kalitesi, nasıl bir fayda sunduğu, işe yarayıp yaramadığı, satış öncesi ve sonrası hizmetler ve tabi ki fiyat. Tüm bunların ışığında şöyle bir formül yazabiliriz.

Değer yaratan satış=(kalite+fayda+hizmet)/fiyat

Şimdi bu formülü biraz analiz edelim. Globalleşen ve büyük bir bolluğun yaşandığı pazarlarda artık tüketiciler birbirine çok benzeyen ürünler arasından seçim yapmak zorundalar. Ürün ve hizmet seçiminde en önemli faktörlerden biri kalite. En basitinden bir markete girdiğimizde zeytin peynir için bile en az üç dört çeşit ve farklı kalite standardı ile karşılaşıyoruz.

Seçimlerimizi yaparken rasyonel değerlendirme yaptığımız diğer bir kıstas ürünün bize sunduğu fayda. Bu kavram üzerinde biraz daha duracak olursak bazı farklı durumlara da açıklık getirebiliriz.

Satışta fayda algı ve beklentilere göre farklılık gösterecektir. Bir şeye eğer çok ihtiyacımız olduğunu düşünüyorsak bize sunduğu değer daha yüksek olacaktır. Fanatik bir takım taraftarı için tuttuğu takımın önemli bir maçına özel üretilmiş bir formanın anlamını düşünün. Şimdi de futboldan hoşlanmayan birinin bu formaya vereceği değeri. Görüldüğü gibi içselleştirdiğimiz fayda maddi olabildiği gibi duygusal faktörleri de içerebiliyor.

Satın alma kararı vermemizde rol oynayan önemli nedenlerde biri de satış öncesinde ve sonrasında aldığımız hizmet. Satıcının verdiği danışmanlık, ihtiyaçlarımızın tespit edilme noktasında gösterilen çaba ve kullanım deneyimi boyunca aldığımız servislerin sürekliliği. Kendinize şu soruyu sorun. Müşterinin istediğin mi satıyorum kendi istediğimi mi? Bu soruya verilecek dürüst bir cevap verdiğiniz hizmetin tanımını da beraberinde getirir. Satıcı çıkarlarına yönelik hizmet veya müşteri çıkarlarına yönelik hizmet. Ya da kazan kazan stratejisi içinde her iki tarafı da mutlu edecek hizmet yaklaşımı. Sanırım en güzeli son sıradaki. Ama siz yine de müşteriyi ön plana alın. Zira o kazandığında siz de kazanacaksınız.

Gelelim en kritik değişkene yani fiyata. Bu parametrenin, formülün bölen kısmında olması çok önemli. Çünkü bu değişken matematiksel olarak yükseldiğinde algılanan değer azalıyor. Bu durumda değer yaratan satışın yüksek bir seviyede sunulması, bölünen kısmında yer alan kalite, fayda ve hizmet değişkenlerinin büyük olmasına veya nispi olarak fiyattan daha yüksek algılanmasına bağlıdır diyebiliriz. Bu mantıkla hareket edersek satıcıların en çok zorlandığı fiyata yönelik itirazlarda yapılabilecek en makul itiraz izolasyonuna da ulaşmış oluyoruz. Bir ürün ya da hizmete yönelik fiyat/maliyet itirazıyla karşı karşıya iseniz fiyat sabitken formülün bölen tarafındaki değerleri yükseltmeniz gerekir. Diğer bir deyişle kaliteli, yüksek fayda sunan ve hizmet bütünlüğü iyi kurgulanmış bir ürürün neden pahalı olduğunu açıklayabilirsiniz. Bununla birlikte sadece fiyat yüksek olduğu için satına alma kararı verdiğimiz durumlar da olabilir. Bazen fiyat kalitenin ölçütü olarak da kabul edilir. Ucuz etin yahnisi deyimi nereden geliyor dersiniz?

Ekonomik ya da psikolojik değeri ne kadar formüle etmeye çalışsak da satışın temelde bir duygu transferi olduğu unutmayın. İşimize severek, dürüstlükle, doğru kişiye, doğru zamanda doğru fiyat ve koşularda yapılmış bir teklif satış şansını arttıracaktır.

Değerli ve kaliteli satışlara başarıyla ulaşmanız dileğiyle.