Bir pengueni nasıl tanımlarsınız? Siyah beyaz, küçük, sürüler halinde yaşayan ve hareket eden soğuk iklim hayvanı demek yeterli mi? Kuşkusuz başka betimlemeler de gelecektir aklınıza.

Bir penguen sürüsü içinde herhangi bir penguenin ayırt edici bir özelliği olabilir mi? Şimdi aşağıdaki fotoğrafa bakın ve düşünün. Hangisi farklı?

İlk bakışta hepsi aynı mı gözüküyor? Yoksa hepsi farklı mı? Bu penguenleri birbirinden ayırt eden özellikler nelerdir?

Müşteriler satıcıların hepsini bir penguen gibi görür. Hepsi beyaz gömlekli, hepsi takım elbiseli, hepsi çıkar peşinde koşan soğuk iklim canlısı…

Siz bir satış profesyoneli olarak diğerlerinden farklı görünmek, tanınmak için ne yapıyorsunuz?

Profesyonel hayata kurumsal şirketlerde başlayan yeni satış temsilcilerinin bazı beklentileri vardır. Şirket bana yatırım yapsın. Örneğin çanta versin, kıyafet alsın. Yaptığımız toplantılarda ve eğitimlerde hep bunlar dile getirilir. Benim bu serzenişlere cevabım hep aynı olmuştur: Penguen mi olmak istiyorsunuz? Sizi diğer satıcılardan ayırt edecek özellikler neler olacak? İmajınız, kıyafetiniz, kullandığınız aksesuarlar… Pek tabi bunların yanında duruşunuz, bilginiz, olaylara yaklaşımınız…

Şimdi bir dakika durup düşünün sizi müşteri gözünde bir penguen gibi hissettirmeyecek kişisel özellikleriniz neler? Diğer satıcılardan farkınız ne ve bunu nasıl yansıtıyorsunuz?

Müşteri beklentileri çok değişti. Geçmişte müşteriyi elde tutmak kolaydı, bugün artan seçeneklerle müşteriyi elde tutmak zorlaştı, gelecekte müşteride sadakat yaratmak daha da zorlaşacak. Aynı şekilde önceden müşteri beklentileri çok azdı, şimdi çok arttı ve çeşitlendi, gelecekte çok daha karmaşık hale gelecek. Önceleri müşteri eleştirileri yok denecek kadar azdı, günümüzde müşteri eleştirmeye ve yargılamaya başladı, ileride hiç olmadığı kadar ciddi eleştiride bulunacak. Son olarak artık bilinçsiz ne aradığını bilmeyen, verilenle yetinen müşteri kalmadığını söyleyebiliriz. Günümüzde bilinçlenmeye ve ne istediğini bilmeye başlayan ve istediğini net tanımlayan müşteriler var.

Tüm bunlar müşteri yaklaşımını değiştirmeyi zorunlu hale getiriyor. Diğer yandan iyi bir haber eskiden müşteri bulmak zordu şimdi ise nüfusu süratle artan dünyada ve genişleyen pazarlarda müşteri bulmak daha da kolaylaştı.

Şimdi üzerinizdeki penguen kıyafetlerini çıkarın ve bilinçli müşterileri anlama yolculuğuna fark yaratarak çıkmaya hazırlanın.