Müşterileri ikna etmek, satışın en kritik hedeflerinden biridir. Ancak bu işlem, birçok satıcının
zorlandığı bir konudur. Müşterilerin ikna edilmesi, doğru taktiklerin kullanılmasını ve müşterinin
ihtiyaçlarının anlamaya çalışılmasını gerektirir. İşte size müşterileri ikna etmek için kullanabileceğiniz
bazı taktikler:
Öncelikle, müşterinin ihtiyaçlarını anlamaya çalışın. Satın almayı düşündükleri ürünün neden onlar
için önemli olduğunu bulmaya gayret edin.
Özgüveninizi gösterin. Müşterilere, ürünün gerçekten işe yarayacağına ve onlar için doğru bir seçim
olacağına dair güven verin. Ancak unutmayın, abartılı ve gerçekçi olmayan beyanlar yapmak,
müşterilerin güvenini sarsabilir. Bunun için müşterinin ihtiyaçlarını karşılayacak özellikleri vurgulayın.
Örneğin, eğer satış yapmak istediğiniz ürün, yurtdışı teminatı olan bir sağlık sigortasıysa özellikle bu
teminatı vurgulayın.
Sürekli sorular sorarak farkındalık yaratın. Sorular kişilerin kendi çözümlerini bulmasını kolaylaştırır.
Müşterinin endişelerini yatıştırın. Satın alma kararı verirken, müşterilerin en sık karşılaştıkları
endişelerden biri, ürünün kalitesinden emin olmamaktır. Bu endişeyi yatıştırmak için, ürünün
kalitesini vurgulayın ve varsa garanti, cayma, iade gibi bilgileri paylaşın.
Fiyatın önemini vurgulamayın. Müşterilerin satın alma kararını etkileyen bir diğer faktör de fiyattır.
Ancak fiyatı vurgulamak yerine, müşterilere ürünün değerini vurgulayın. Pahalı kelimesine karşılık
değerli kelimesini kullanın.
İkna etmek için kullanabileceğiniz bir diğer yöntem zamanı kısıtı yaratmaktır. Örneğin, eğer ürünün
satışı sadece belirli bir süre için geçerliyse, müşterilere bu fırsatı kaçırmamaları gerektiğini hatırlatın.
Bu taktik, müşterinin satın alma kararını hızlandırabilir.
Müşterilere özel teklifler sunun. Ekstra indirimler veya ücretsiz ek hizmetler gibi teklifler hazırlayın.
Müşterilerin satın alma kararını verirken, onların duygularına hitap etmeyi deneyin. Özellikle sigorta
ürünlerinde aile ve çocuk kavramları duyguya dokunmaya yarar.
Mevcut müşterilerin olumlu yorumlarını kullanın. Müşterilerin önceki satın almaları hakkında
yaptıkları yorumlar, müşterilerin satın alma kararı verirken referans alabilecekleri önemli bilgilerdir.
Son olarak Aristo’nun iknaya ilişkin öğretisinden yararlanın. Bu Ethos, Pathos, Logos olarak bilinen
üçlemedir.
Ethos, etik yani güveni simgeler. Pathos duyguyu tarif eder. Logos ise mantıktır. Bu üç kavrama ilişkin
kuracağınız cümleler satışta iknayı kolaylaştırır.
Örneğin “size ihtiyacınız olmayan bir poliçeyi sunmak istemem” ifadesi bir ethos söylemidir.
“Çocuklarınızın geleceği size bağlı” ifadesi ise pathos yani duyguyu uyandırır. “Özel hastanelerde fark
ücreti ödemeden tedavi olabilirsiniz” dediğinizde ise bir logos söylemi yaratmış olursunuz.
Bu taktikleri kullanarak, müşterileri ikna etmeye çalışırken, unutmayın ki en önemli şey, müşterinin
ihtiyaçlarını anlamaya ve onları memnun etmeye çalışmaktır. Müşterileri ikna etmek, sadece satış
yapmak değil, aynı zamanda müşteri memnuniyetini sağlamak ve müşteri ilişkilerini geliştirmek için
de önemlidir.