Covid19 virüsü hepimizi pandemi kavramıyla tanıştırdı.

Pandemi krizinin yarattığı sosyal ve ekonomik etkileri uzun bir süre daha hissedeceğiz gibi görünüyor. Bu dönemde Amerika’da yaklaşık 40 milyon kişi işsizlik maaşına başvuruda bulundu. Japonya olimpiyatların ertelenmesinden dolayı 6-7 Milyar dolar zarar edeceğini açıkladı.

İşte bu olağanüstü ortamda iş dünyası uzaktan çalışma, iletişim ve eğitim ihtiyaçları için farklı yöntem ve teknikler geliştiriyor. Uzaktan satış da üzerinde durulması gereken önemli bir konu.

Ülkemiz yüz yüze iletişimi, bir arada olmayı bir ticari aktivite öncesi sosyalleşmeyi çok seven bir toplum yapısına sahip. Herhangi bir konuda anlaşmayı bile el sıkışma eylemi ile tanımlıyoruz. Bu yeni dönemde el sıkışamadığımız, çay, kahve içemediğimiz bir araya gelemediğimiz farklı satış platformlarına ihtiyaç duymaya başladık.

Özellikle sigorta gibi ürün ve hizmetler yapısı itibarıyla alıcı talebinden çok pazarlama yöntemi ve satıcı eforuna bağlı olarak satış performansı gösterecek grupta yer alıyor.

Satış organizasyonları rekabette bir adım öne geçmek için uzaktan satışta bazı unsurlara dikkat etmek zorunda.

Bunlardan ilk sırada gelen empatidir. Ev hapsi nedeniyle uzun süre iş yapamamış veya gelir elde edememiş birey ve organizasyonların mal ve hizmet tercihleri öncelikle psikolojik faktörlere bağlı olacaktır. Barınma ve yeme içme ihtiyaçlarını gidermede zorlanan kişiler için, sigorta gibi ürünleri ilk sıraya almak biraz zor olabilir.

Bu dönemde uzaktan iletişim ve satış aktivitesi yapan satıcıların geliştirmesi ve sergilemesi gereken en önemli yetenek empatidir. Müşterilerin halinden anlamak ve buna göre yaklaşım sergilemek çok önemlidir. Bu nedenle mevcut ve potansiyel müşterilerle kurulacak iletişimde ilk strateji, satış odaklı olmak yerine anlayış ve güven ortamı yaratacak davranış tarzını benimsemektir.

Diğer stratejik yaklaşım sunulan ürün ve hizmetlerin değerini daha iyi ifade edecek söylemleri çoğaltmaktır. Örneğin bir sigorta poliçesinin içinde bulunan çeşitli asistans hizmetleri müşterilere tekrar hatırlatılarak fayda ve değer önerileri geliştirilebilir.

Bu dönemde satış temsilcileri, müşterileriyle kriz hakkında olumlu ve mantıklı konuşmaları için eğitilmelidir. Kriz dönemlerinde satıcıların çok fazla veya eksik veya yanlış bilgiler paylaşmaları durumu daha da kötüleştirir. Satıcıların olumlu konuşmaya çalışması çok önemlidir. Ayrıca, en önemli müşteriler için özel mesajlar oluşturulmalıdır.

Telefon uzakta satışı destekleyen önemli bir araçtır. Satıcıların telefonu daha etkin kullanabilmeleri için eğitsel çalışmalarla desteklenmesi kritiktir. Bunun yanında çok hızlı bir gelişim gösteren video konferans sistemlerinin kullanımı da satıcıların yetkinlik alanında olmalıdır.

Telefon ve video konferans aktivitelerinde de yüz yüze iletişimdeki gibi bazı görgü kuralları olduğu unutulmamalıdır. Görüntülü iletişim ve satış aktivitelerinin mutlaka randevulu ve süre sınırlamasıyla planlanması gerekir. Görüntü ve ses netliğine dikkat edilmeli, konuşulacak konular önceden belirlenerek verimli bir iletişim ortamı yaratılmalıdır.

Telefonda ya da video konferansla satış aktivitesi yapmadan önce ve sonra e-posta ile üzerinde görüşülen ürün ya da hizmetle ilgili önemli bilgiler göz alıcı ve anlaşılır bir yapıda paylaşılmalıdır. Aynı durum video konferans sırasındaki ekran paylaşımı için de geçerlidir. Gösterilen her türlü bilgi görsel müşterilerin anlayabileceği sadelikte olmalıdır.

Başarı ve esenlik dileklerimle