Pandeminin başladığı aylardan itibaren benden en çok talep edilen eğitimlerin başında telefonda satış geliyor.

Yakınlarımızı bile göremediğimiz zamanlar yaşıyoruz. Bu ortamda müşterilerle bir araya gelmek de zor oluyor. Toplum olarak yüz yüze iş yapmaya çok alışkınız ve seviyoruz. Bununla birlikte telefonla iletişim sadece satış mesleğinde olanların değil herkesin geliştirmesi gereken bir yetkinlik.

Telefonda satış konusunu ele aldığımızda ilk aklımıza gelen çağrı merkezleri oluyor. Türkiye’de çağrı merkezi sektöründe yaklaşım yüz bin müşteri temsilcisi çalışıyor. Bunların çok büyük bir kısmı satış amacıyla her gün yüzlerce müşteriyi arıyor ve hedef kitleyi bir ürün ya da hizmete ikna etmeye çalışıyor.

Bir sigorta acentesi ya da satıcısı olarak da telefonun iletişim ve satışta etkili kullanımı konusundaki prensipleri bilmek bize büyük avantajlar sağlar.

Öncelikle her ürün ve hizmetin telefonda satış için uygun olmayacağını göz önüne almalıyız. Gayrimenkul sektöründe bile milyon dolarlık evlerin, iş yerlerinin telefonda satıldığını bilen biri olarak konunun ürün yanında alıcının karar boyutlarıyla ilgisi olduğunu söyleyebiliriz.

Telefonla satışın ana unsurlarını şu şeklide sıralayabiliriz.

Ürün ya da hizmet, satıcı, alıcı, mesaj. Bu unsurlara arama zamanı ve mesajı iletirken kullandığımız fonetik faktörleri de eklemeliyiz. Sırasıyla ilerleyecek olursak tüm bu unsurlar için bazı ipuçları paylaşabilirim.

Öncelikle telefonda satış için seçtiğini ürüne dikkat edin. Müşterilerin telefonda sizi dinleyebilecekleri sürenin bir sınırı olduğunu unutmayın. Üç dakikada anlatılabilecek ürünler seçmeye çalışın. Örneğin sigorta açısından bakarsak ferdi kaza, tamamlayıcı sağlık sigortası gibi ürünler telefonda satış uygun olabilir.

İkinci unsur olan satıcı kavramını müşteriye yaklaşım açısından ele alalım. Telefonda satış için aradığınız müşterilerle kurduğunuz güven ilişkisi her şeyden önemlidir. Yaklaşımınız hemen bir ürün ya da hizmeti satıp kapatmak değil fayda ve değer üretmek olmalıdır.

Alıcılar açısından baktığımızda satıcıların yüksek bir empati düzeyine ulaşmaları gerektiğini söyleyebiliriz. Kişisel veri kullanımı yönetmeliğine rağmen hepimiz halen çok sayıda izinsiz tele satış aramasıyla yüz yüze kalıyoruz.

Telefonda satış aktivitesinin olumlu sonuçlanabilmesi gerçek karar verici müşterilere ulaşmakla mümkündür. Kararın boyutu finansal olduğu gibi psikolojik de olabilir. Evrensel ikna faktörleri açısında yaklaşırsak müşterilere sunduğunuz ürüne sahip olmaları durumunda kazanacakları hazzı ya da almadıkları durumda uğrayacakları zararı anlatmak yararlı olur.

Taksit uygulamalarının ve küçük bedelli aylık ödemelerin finansal kararlarda olumlu etkisi olduğunu unutmayın.

Telefonda satışın en önemli kısmı ise mesaj içeriğidir. Müşterilerle sıcak bir iletişim kurmadan hemen ürün ve hizmet önerisiyle yaklaşmayın. Benim telefonda satış eğitimlerinde önerdiğim önemli bir şifre var. Müşteriye “neymiş o?” dedirtecek bir mesaj vermek.

Örneğin “Yıllık sağlık sigortası harcamalarınızı yüzde elli azaltacak bir çözüm sunmak istiyorum” derseniz bu müşterinin ilgisini çekecektir.

Telefonda satış mesajlarınızın sade, vurucu ve net olmasına dikkat edin. Karmaşık ürün özellikleri anlatmak ve sürekli konuşarak ikna etmeye çalışmak size zaman kaybettirecektir.

Satış sunumunuza mutlaka etkili soralar eklemenizi öneririm. Örneğin “siz sağlık harcamalarınıza yıllık ne kadar harcıyorsunuz?”, “Yılda kaç kere özel hastaneye gidiyorsunuz” “Tamamlayıcı Sağlık Sigortası hakkında neler biliyor/ne düşünüyorsunuz?” gibi sorular bilgi toplama ve farkındalık yaratma için ideal olacaktır.

Son olarak uygun arama saatine değinelim. Genel olarak ülkemiz için sabah 10:00-12:30 ve 14:00-17:30 aralıkları uygun arama saatleridir. Maaş ödeme günü, terör vb olaylar sonucu toplumsal olarak gündemin karışık olduğu zamanlar, öğle yemeği saati, belirli lokal yerlerde Cuma namazı resmi tatil gibi zamanlarda arama yapmak elverişli olmayacaktır.

Başarı dileklerimle