Hayatta nelerden korkarsınız? Bu korkuları yaratan faktörler nelerdir? Peki iki korkumuz dışındaki tüm korkuların sonradan öğrenilmiş ya da öğretilmiş olduğunu söylesem şaşırır mısınız?

Evet gerçekten de insanın doğuştan gelen sadece iki temel korkusu vardır. Bunlardan birincisi yüksekten düşme korkusu diğeri ise yüksek ses korkusudur. Bunların dışındaki tüm korkular gelişim sürecimiz içinde sonradan öğrendiğimiz, bize öğretilen ya da kendi kendimize yarattığımız korkulardır.

Düşme korkusu ana rahmi içinde devamlı hareket halinde olan ve cenin formundan olgunlaşmış bebek boyutuna gelene kadar deneyimlediğimiz bir duygudur. İçgüdüseldir. Aynı şekilde anne karnında iç ve dış dünyadan gelen seslere karşı duyarlı oluruz. Yüksek ses anne karnındaki ya da yeni doğmuş ve her şeyden habersiz bebek üzerinde aynı etki hissi uyandırır: Korku.

Altı yedi aylık çevresine tepki verebilen bir bebeği Afrika ormanlarında vahşi bir aslanın yakının koyduğunuzu düşünün. Sizce net tür davranışlar gösterecektir? Aslandan korkar mı yoksa hareketli bir varlık olarak algılayıp ona doğru hareket mi eder? Aynı durumu 8-10 yaşındaki bir çocuk için değerlendirin. Davranışları nasıl şekillenir? Sizin de tahmin edeceğiniz gibi muhtemelen bebek aslandan korkmazken biraz daha büyümüş bir çocuk çevresinden, örneğin çizgi filmlerden ve diğer benzer uyarıcılardan edindiği ve adına “öğrenme” dediğimiz süreçten dolayı korku duygusunu yaşayacaktır.

Beynimizde hayat boyu öğrendiklerimizi depolayan ve yeri geldiğinde bize hatırlatan, badem büyüklüğünde ve şeklinde bir bölüm bulunur. Buna “amigdala” ismi veriliyor. Amigdala hem insanlar hem de hayvanlar için korku ve keyif duygularıyla ilişkilidir. Korkunun sebep olduğu korunma iç güdüsünü sağlayan, amigdalanın aktif hale gelmesidir. Amigdala aynı zamanda duygusal olayları çözümler ve bu olaylarla ilgili anıları saklar.  Geçmişimizde yaşadığımız kötü bir deneyim ve o süreçte yaşadığımız duygular amigdala tarafından depolanır. Örneğin daha önce gerçekleştirdiğimiz başarısız bir satış görüşmesi ve bize hissettirdikleri bu küçük bademin içinde duruyor. İnsanların duygularını hissedebilmek ve empati kurabilmek için de amigdalanın yardımına ihtiyaç duyarız.

Bu açıklamalar doğrultusunda bir satış görüşmesini gözünüzün önüne getirin. Satıcı ve müşteri karşı karşıyadır. Satıcının kafasında hedefler, satış yapma zorunluluğunun getirdiği düşünceler ve amigdalasında saklanan önceki iyi ya da kötü deneyimler vardır. Aynı şekilde müşterinin zihninde de daha önceki satın alma deneyimleri, satıcılara karşı olan olumlu ya da olumsuz önyargıları ile ilgili düşünceler dolaşmaktadır. Oluşan bu karşılıklı stres ortamını nötralize edecek şey ne olabilir? Cevap: Amigdaladan olumlu anıları çağırmak ve zihnimizi, bedenimizi ve davranışlarımızı olumlu yönde hareket ettirmektir.

Peki bunu nasıl yapacağız?

Dış dünyadan beynimize gelen bilgilerin % 80’lik kısmı görme işleviyle ulaşır. Beynin talamus bölümüne iletilen görüntüye yönelik tepkiler, duygularımızı yönlendiren arşiv niteliğindeki amigdalaya başvurularak belirlenir. Bu nedenle iletişimde karşı taraf üzerinde bırakacağımız etkide en başta görsel faktörlerin büyük bayı vardır. Kişisel imajımız, kıyafetimiz, satışta kullandığımız görsel materyaller ve en önemlisi beden dilimiz müşterimiz üzerindeki en büyük etkiyi oluşturur.

Karşılaştığımız insanlarla ilgili ilk yargılarımızın yedi saniye içinde oluştuğu söylenir. Eğer süremiz bu kadar kısa ise bu zamanı çok iyi değerlendirmemiz gerektiği açıktır. Karşımızdaki kişilerde ilk anda olumlu izlenim bırakmanın en kolay ve etkili yolu sıcak bir gülümsemedir.

Yüzümüze iyi bir gülüş yerleştirdikten sonra dikkat edeceğimiz ikinci önemli nokta sürekli göz teması kurmaktır. Ayrıca omuzlarımızın dik pozisyonda olması da kendimize olan güvenimizin bedensel bir göstergesidir. Bunun yanında konuşurken ve dinlerken ara sıra kaşlarımızı kaldırmak karşı tarafa olan ilgi düzeyimizin algılanmasına ve uyum yaratılmasına yardım eder.

Satışta karşı tarafa olumlu mesaj vererek avantaj elde etmek için aşağıdaki önerilere dikkat edin

• Görüşme öncesinde ve sırasında geçmişte edindiğiniz olumlu deneyimleri düşünerek duygusal modunuzu pozitif hale getirin
• Kıyafetinize ve kişisel imajınıza özen göstererek karşı tarafın görsel olarak olumlu etkilenmesini sağlayın
• Beden dilinizin olumlu mesajlar verdiğinden emin olun. Aşırı terleyen, gözlerini kaçıran, sesi titreyen bir satıcı, müşteri üzerinde güvensizlik duygusu yaratarak satıcıdan uzaklaşmasını diğer bir deyişle kendisini tehlikeye karşı korumaya almasına neden olacaktır.

Lütfen unutmayınız: İnsanlar tehlikeler karşısında üç tür tepki verirler. Donma, kaçma ve savaşma. Amigdalasından olumsuz duygu sinyalleri alan müşteriler satıcıya tepki vermeyecek (donma), satış görüşmesini bitirmeye çalışacak (kaçma) ya da yoğun itirazlarda bulunacaklardır (savaşma).