“Ne yaparsan yap aşk ile yap” bugünlerde dilime dolanan bir şarkı sözü. Ne yaptığımızın değil nasıl yaptığımızın başarımızda önemli olduğunu vurguluyor dizeler.

Başarılı olmak ve başarı üzerine yapılan çalışmaları, söylenen sözleri toplasak kütüphaneler dolusu bir arşive ulaşabiliriz sanırım. Amerikalı endüstri psikoloğu Robert N. McMurry başarılı ve etkili insanlar için şu sözleri söylemiş. “Ben şuna derinden inanıyorum ki, etkili bir kişi “kur” yapmayı alışkanlık haline getiren öyle bir bireydir ki, daima üste çıkmak için kendisinde zorlayıcı bir ihtiyaç hisseder ve başkalarının sevgisine mazhar olmak ister.” Murry buna ek olarak 5 özellik daha sıralıyor. Yüksek seviyede enerji, derin bir özgüven, para kazanmak için güçlü bir arzu, iyi yerleşmiş çalışma prensipleri, her türlü itirazı veya engeli bir meydan okuma olarak kabul eden bir kafa yapısı.

Bu özellikleri okuduğumda aşk dolu bir insanı tanımladığını düşünüyorum. Murry’a göre işin ana felsefesinde birisine  “kur yapmak” var. Gelin konuyu aşk peşinde koşan biriyle eş anlı olarak bir satıcı-müşteri ilişkisi açısından ele alalım.

Enerji: Aşık olan biri içinde sonsuz bir enerji hisseder. İçinde kıpır kıpır kelebekle uçuşur. Aşkına ulaşmak için elinden geleni yapar. Sevdiği kişi ile ilgili bütün bilgileri toplar. Ona nasıl ulaşabileceğine ilişkin stratejik bir plan yapar. Aynı özellikleri bir satıcıda da ararız. İyi bir satıcı işine sonsuz bir sevgiyle bağlanır ve yüksek enerjisini çevresine yansıtır. Potansiyel müşterisiyle ilgili bilgi toplar. Gece gündüz müşterilerini ve onlara katacağı faydayı düşünür.

Özgüven: Aşık adam kendine çok güvenir. Üstelik her hayır cevabında daha da cesaretlenir. Gözü pek ve atak davranır. Benzer bir şekilde en iyi satıcıların da özgüven seviyeleri çok yüksektir. Ürün ve hizmetleriyle ilgili bilgi düzeyleri özgüvenlerine olumlu etki eder.

Kazanma arzusu: Sevgiliden alınan her türlü olumlu tepki aşık olanda büyük bir sevinç yaratır. Olumlu tepki aldıkça aşk coşkusu daha da artar ve fazlasını kazanmak için yoğun bir enerji hissedilir. Satıcılar da satış yaptıkça, müşteri kazandıkça motive olurlar. Onları ayakta tutan en önemli güdülenme kaynağı kazanma duygusudur. Kazanma hırsı zedelenmiş birey inancını yitirir ve inanmadığı şeyler için mücadele etmez.

Prensipler: Hayatta belirli ilkelere sahip olan insanların başarıya daha kolay ulaştıkları bir gerçektir. Herkesin kendi iç dünyasında oluşturduğu farklı ilkeleri vardır. Prensiplerimiz küçük yaşlarda oluşmaya başlar, aile içinde şekillenir, karakterimizi belirler. Aşık bireyin de ilkeleri vardır. Vazgeçmeyeceği davranış modelleri, asla geri adım atmayacağı inançları bulunur. Etkili satıcılar da bazı prensiplerden ödün vermezler. Müşteri hakkında bilgi sahibi olmak, ürün ve hizmetleri çok tanımak, rakipleri iyi analiz etmek, piyasa değişikliklerini takip etmek, kendini sürekli yenilemek ilk akla gelen satıcı ilkeleridir. Bunun yanında müşteri ilişkisinde pas geçilmeyecek ilkeleri de unutmamak gerekir. Samimiyet, dürüstlük, nezaket gibi evrensel kavramlar müşteri iletişiminde daha yüksek düzeyde anlam ifade eder. Çalışma prensibi olarak, planlama, istikrar, ileri görüşlülük gibi değerleri unutmamak gerekir.

Engellere meydan okuma: Tutkulu aşık Ferhat gibi dağları deler, Mecnun gibi çölleri aşar. Karşısına çıkan engeller onu yolundan geri çevirmez. Aynı zamanda sevgiliden gelecek kaprisleri yönetmesini bilir. İlişkide doğabilecek küçük krizleri nasıl atlatabileceğini hesaplar. Başarılı satıcılar da işlerinde engel tanımazlar. Satış yıpratıcı ve zorlu bir faaliyettir. Müşteriden hayır cevabı almak satıcıların motivasyonunu olumsuz etkileyebilir. En başarılı satıcıların satışa ulaşma yüzdesi ortalama %33’tür. Diğer bir deyişle başarılı satıcılar teklif sundukları müşterilerin sadece üçte birine satış yapabilirler. Bu durumda en iyi satıcıların bile yüz müşteriden altmışyedisinde satış fırsatı yakalayamadıklarını söyleyebiliriz. Öte yandan müşteriden gelen itirazları olumlu değerlendirmek ve sakince karşılamak gerekir. İtirazları dikkatle dinleyerek, empati kurarak ve tartışmaya girmeden izole etmek önemli bir satıcı yetkinliğidir.

İyi satıcı özelliklerine ilişkin yukarıdaki gibi beş veya daha çok sayıda madde içeren listeler yapabiliriz. David Mayer ve Herbert M. Greenberg isimli iki araştırmacı Harvard Business Review’de yayımlanan  “What Makes A Good Salesman?” (Ne iyi satıcı yapar?) isimli çalışmalarında başarılı bir satıcı için en kısa özellik listelerinden birini dile getiriyorlar. Listede sadece iki madde var “Empati ve ego kuvveti”. Empati için söylenecek çok söz var. Ancak artık ilkokul öğrencileri bile anlamını biliyor. Önemli olan empati becerisini hayata uygulayabilmek. Buradaki Ego kuvveti ise mutlaka bir satış yapma arzusunu ifade ediyor. Bu noktada kontrollü bir egodan söz etmeye gerek olmadığını düşünüyorum.

Aşk ve başarı dolu günler dileğimle