Birinin fikrini etkilemek

Bu günlerde pek çok kişi Kanal İstanbul tartışmalarını izliyor. Politik ve teknik boyutları olan konuyu anlamaya, bilgi toplayıp yorum yapabilmeye çalışıyoruz. Peki herhangi bir karara, bizi ikna edecek unsurlar neler olabilir?

Bazen kendimizi, bir tartışma içinde buluruz. Konuştuğumuz kişilerin fikrini, değiştirme ihtiyacı hissedebiliriz.

Karşımızdaki kişi, bir konu hakkında sabit fikrini koruyorsa, bu onun inatçı veya sinir bozucu olduğu anlamına gelmez. Bu yaklaşım yerine, inanç sisteminde size inanmasını engelleyen bir şey olabileceğini düşünün.

Birinin fikrini değiştirebilmek için, nasıl düşündüğünü, neye inandığını ve kendi fikirlerinizi, en az dirençle, o kişinin inanç sistemine nasıl ekleyebileceğinizi anlamanız gerekir.

Politik yaklaşımdan tamamen uzak olarak, birinin bir konu hakkındaki fikrini değiştirmek için, yapmanız gerekenleri özetlemeye çalışacağım.

Etkili bir fikir bombası atın: Pek çok ikna önerisinin tersine davranarak, alıştırma yapmadan, konuya ilişkin argümanınızı doğrudan, açık ve kısa bir şekilde söyleyerek başlayın. Örneğin, “Bu reklam metni çok riskli”

Savunma hatlarının bir haritasını çizin: Birinin inançlarına karşı çıktığınızda, eylemleri için size birçok neden vererek, tartışmaya başlayacaktır. Bu noktada sessiz kalmalı, ve söylediklerini kaydetmelisiniz. Bu argümanlara, savunma çizgileri diyebiliriz. Çünkü onlara nüfuz ettiğiniz anda, kişinin zihnini kolayca değiştirebilme fırsatı yakalarsınız.

Karşı argümanlarını, tek tek ve aynı sırayla çürütün: Birçok insanın başkalarını ikna etmeye çalışırken yaptığı hata, diğer kişinin yaptığı bir argümandan kurtulmayı başarabildikten sonra, hemen ikna edici olduğunu düşündükleri ana noktaya odaklamalarıdır. Bunun yerine, not aldığınız sırada tek tek, tüm görüşlere karşılık verin.

Yeni argümanları tahmin edin: Eğer karşı fikirlere, başarılı bir şekilde cevap vermeyi başarırsanız, zihnini yeni geleceklere hazırlarsınız. Bu noktada umudunuzu kaybetmemelisiniz. Bunun yerine, karşı tarafın kurşunlarının bittiğini, veya son stratejik rezervleri kullandığını görürsünüz.

Beden dilinizi kontrol edin: Kendinizden emin durun. Göz temasını kesmeden, ve duraksamadan konuşun.

Yazarak ve görsellerle anlatın: Fikirlerinizi sistematik bir şekilde kağıda dökün, ve fikirler arası bağlantıları gösterin.

Sağlam kanıtlar sunun: İnsanların size inanması için, kendi sahip olduklarından daha güçlü kanıtlara ihtiyacı olduğunu unutmayın. Daha inandırıcı gelmek için istatistikleri, sayıları, araştırma bulgularını, ve hatta yetkili makamlardan alınan bilgileri kullanın.

İnançlarınızı tekrarlayın ve bitirin: Ana fikrinizi birçok kez tekrarlayın. Tekrar telkinde önemli bir tekniktir. Başka bir arkadaşınızın aynı argümanı tekrar etmesine izin verdiyseniz, kişinin zihnini değiştirme olasılığınız çok daha yüksek olacaktır.

Sağlıkla kalın

Psikoloji satışları nasıl arttırabilir?


Üniversitede iktisat ve işletme okuyanlar bilirler. Ekonomi biliminde “Homo Economicus” terimi vardır. Bu terim “ekonomik insan” anlamına gelir. Bu yaklaşım insanların ekonomik konularda rasyonel davranışlar sergilediğini açıklar. Ancak son yıllarda yapılan araştırmalar insanların rasyonel kararlardan daha çok duygusal motivasyonlarla satına alma kararıverdiğini gösteriyor. Yani satın almanın dolayısıyla satışın psikolojik yönü rasyonel yönünün önüne geçiyor. Bu sayıda insan psikolojisini etkileyerek satışları arttırmanın yollarını paylaşmak istedim.

3F olarak tanımlanan tepki 

2019 kışında üç arkadaş, ofisimizin bulunduğu alışveriş merkezinin en üstünde bulunan restoran katına çıktık. Amacımız hızlı bir öğlen yemeği yemekti. Ünlü İskender kebapçılarından birine doğru yöneldik. Bu sırada restoranın kapısında bekleyen elli yaşlarındaki şef garsonla göz göze geldik. Abimiz iki elini kavuşturup ovalayarak çok gayrı samimi bir şekilde seslendi “Hoşşşgeldinizzz…”

Yazı diliyle okuyunca “iyi işte ne güzel karşılamış” diyebilirsiniz ancak orada olsaydınız ellerini ovuşturma şeklinden ve yüzündeki ifadeden; “Biraz sonra öyle bir hesap ödeyeceksiniz ki aklınız şaşacak” demek istediğini anlardınız. İnsan beyni bir tehlike algıladığında İngilizcede 3F olarak tanımlanan bir sıralı tepki verir. Freeze (don) Flight (kaç) Fight (savaş) .

Biz de bu ilk yaklaşımda “donma” aşamasına geçtik. Ama abimiz durmuyordu. Oturur oturmaz ikinci saldırıya geçti. “Birer buçuk İskender alır mıyız?” Hızla çok pahalı bir yemeği satma niyetini algılayan bizler “kaçma” aşamasına geçtik ve iskender dışındaki yemeklerden sipariş ettik. Daha sipariş biter bitmez “Künefeleri baştan attırayım mı?” sözü ise “savaşma” refleksinin ateşleyicisi oldu.

İnsanları satın alma psikolojisine yaklaştıracak en önemli şey satın alırken kendilerini rahat hissedebilme duygusudur. Sözel ve sözel olmayan ifadelerinizle hemen satış yapmak istiyormuş imajını yaratmamaya çalışın.

Sürü psikolojisi

Diğer bir psikolojik satın alma yaklaşımını “sürü psikolojisi” olarak biliyoruz. En çok ziyaret edilen mağazalardan, web sitelerinden, önünde en çok kuyruk olan yerlerden alışveriş yapmaya bayılıyoruz. Bu duruma ikna biliminde “toplumsal kanıt” deniyor. Bilinçaltımız risk almayı sevmiyor ve çoğunluğun tercih ettiğini seçmeyi güvenli kabul ediyoruz. Bu nedenle bir mal ya da hizmet satıyorsanız bir şeklide sizi tercih eden çok fazla kişi olduğunu göstermelisiniz.

Renklerin ve kokuların da satış psikolojisinde önemli bir yeri var. Örneğin mor, insanları satın alma havasına sokar ve bu nedenle mor bir mağaza veya saha sayfası daha fazla satış getirebilir. Yeşil, insanların kendilerini rahat hissetmelerini sağlar ve böylece ziyaret ettikleri yerde daha fazla zaman harcarlar ve tabii ki daha fazla zaman daha çok paraya eşittir.

Diğer yandan lavanta kokusunun insanların daha fazla satın almak etkili olduğu kanıtlanmıştır. Lavanta kokusunu kullanan restoranlarda satışların yüzde 20 civarında arttığı ölçülmüştür. Küçük bir araştırmayla kadın ve erkeklerde motivasyon yaratan kokulara ilişkin bilgilere ulaşabilirsiniz. Özetle psikoloji daha fazla müşteri edinmenize, satışlarınızı artırmanıza ve müşteri sadakatini geliştirmenize yardımcı olabilir.

Bol satışlar…

Satın almayı kolaylaştırma metodu

Sharon Drew Morgen modern çağın satış ve karar kolaylaştırılmasında emek vermiş bir yazardır. ABD ve Avrupa’da başarılı bir iş kariyerinin ardından, 1990’lı yılların başından beri iş dünyası ve satış konularında kapsamlı bir şekilde çalışmalar yapmaktadır.

Morgen’in üzerinde çalıştığı satın almayı kolaylaştırma metodu, satış ve satışın ötesinde ikna etme ve etkileme gibi iletişimi kullanmanın yarar sağlayacağı her durum için de kolayca adapte edilebilir. Bu kolaylaştırıcı yöntem, yaşam koçluğu, danışmanlık, iş ağı oluşturma, yönetme, pazarlık etme, sosyal ilişkiler ve hatta ebeveynlik için de yararlıdır.

Satın almayı kolaylaştırma metodu esasen karar vermeyi mümkün kılmak için önerilen bir konsepttir.

Bu felsefesinin bazı temel ilkeleri şunlardır:

  • Satıcının işi müşterilerin durumlarını değiştirmek için ne istediklerini anlamalarına yardımcı olmaktır.
  • Yalnızca bir kültür veya sistemde çalışan veya yaşayan bir kişi onu anlayabilir. Satıcı, alıcının sistemini gerçekten anlayamaz, çünkü bu çok karmaşık ve dinamiktir
  • İnsanlar yalnızca sonuçta ortaya çıkan kaosu yönetebileceklerinden emin olduklarında bir değişiklik yaparlar
  • Bir satıcı, alıcının sistemindeki bir sorunun nasıl çözüleceğini keşfetmesine yardımcı olmak için benzersiz bir konuma sahiptir.
  • Alıcının bir çözümün kendine özgü ortamında ne yapacağını ve çözümün tüm özelliklerini anlaması gerekir.
  • Satıcı alıcının satın alma kriterlerini ürünüyle eşleştirerek, gerçek danışman olur
  • Satıcı, tedarikçinin marka büyükelçisi olarak benzersiz bir konumdadır.

Bu metodun temelinde alıcının satın alma deneyimine eşlik edecek sorular sorma fikri yatmaktadır.

Satıcılar bir ürün ya da hizmeti detaylıca tanıtmanın insanların satın alması için yeterli olduğuna inanabilirler. Ancak bilgi çağında alıcıların artık kendilerine bilgi vermesi için satıcılara çok fazla ihtiyacı yoktur. Alıcının ihtiyacı sahip olduğu ürün ya da hizmet ile neler yapacağına karar verebilmek için kendisine yardımcı olunmasıdır. Satın alma eylemi bir alıcının tüm karar değişkenlerini tanımayı ve yönetmeyi öğrenmesinin sonucunda gerçekleşir.

Modelin temel önerileri şunlardır:

Satmayın; kolaylaştırıcı sorular sorun. Tek başına bu bile, satış döngüsünün yarısını tamamlamanızı sağlar. Müşterinin yanında olmanıza ihtiyaçlarına yeni bir gözle bakma olanağı vermenize yardımcı olur.

İşte sorabileceğiniz bazı kolaylaştırıcı sorular:

  • Şimdiye kadar bu ürünü/hizmeti neden almadınız?
  • Bu ürünü/hizmeti almak/almamak hayatınızda neleri değiştirecek?
  • Bu ürünü nasıl kullanacaksınız?
  • Nasıl bir satıcıdan satın almak istersiniz?
  • Satın almamak için sizi durduran şey ne?
  • Satın almak için sizi harekete geçiren şeyler neler?

Bu tür soruları kendiniz de kolayca geliştirebilirsiniz. Müşterilere bir çözüm önermeyin. Müşteriler kendi sorunlarını anlamak ve kendi çözümlerini geliştirmek ihtiyacındadırlar. Satıcı gerçek anlamda bir danışmanlık yaptığında müşteriyi ürününü ya da hizmetini satın almaya zorlamadığı için ortada itiraz edilecek bir durum da kalmayacaktır. Bol satışlar

İnsan biriktirmek

Hem iş hem de sosyal hayatımız için geniş bir çevre oluşturmak sayısız avantajlar getirir. Bu sayıda bir iş bağlantısı oluşturmak, tanıştığımız kişilerde hayranlık ve ilgi uyandırmak için bazı pratik ipuçlarını derlemeye çalıştım.

  1. Çevrenizi sürekli gözlemleyin ve etrafınızda neler olup bittiğinin farkında olun. Gündemi sürekli takip etmek insanlarla konuşurken aktüel konularda yorum yapabilme yeteneğinizi güçlendirir.
  2. Kişisel bütünlüğünüzü ve tutarlılığınızı koruyun. Bugün siyah dediğinize yarın beyaz demek kalıcı güven oluşturmak için risk olacaktır. Davranış ve söylemlerinizde bir tutarlılık yaratmaya özen gösterin.
  3. Yaptığınız her neyse tutkulu ve coşkulu olun. Aşırı duygusallıktan uzaklaşın ve objektif davranın. İnsanlar işini severek yapan kişilere daha çok saygı gösterir ve bu tutku gözle görülüp hissedilebilir.
  4. İnsanlara yardımcı olun. Karşılıksız iyilikler yapın. Ama bunu dillendirip insanların gözüne sokmayın. Almak için önce verin.
  5. Sosyal medyada, işinizle ilgili blog ve sitelerde insanlara yardımcı olabilecek paylaşımlarda bulunun. Başkalarının paylaşımlarına olumlu ve geliştirici yorumlar yazın. İletişiminizde pozitif bir dil kullanın. Eleştirdiğiniz konular olsa bile yapıcı bir çözüm ve öneriyi de beraberinde getirin. Sosyal medyada kavga etmeyin.
  6. İnsanların isimi unutmayın. İletişim kurarken arada tekrarlayın. Göz temasını kesmeyin. İltifat edin ve iyi yönleri hakkında konuşun. Olumlu geribildirim vermek için fırsat kollayın.
  7. Başkalarının yanında birini eleştirmeyin. Takdirleri topluluk içinde tenkitleri yalnızken yapın.
  8. Zayıf yanlarınızı geliştirmeye odaklanmak kadar güçlü yönlerinizi daha da güçlendirmeye zaman ve enerji ayırın. Bunun için çevrenizden sürekli geribildirim alın ve olumsuz geribildirim yapanlara küsmeyin.
  9. Enerjinizin yüksek olduğu anları iyi belirleyin ve bu anlarda aklınıza gelen iyi fikirleri not edin. Hafızanıza güvenmeyin.
  10. Toplantı ve ziyaretlerinizde bir şey ikram edildiğinde kabul edin. Size verilen hediyeleri beğeniyle karşılayıp teşekkür edin. Bir talep için iletişim kurduğunuz kişi uygun değilse görüşmeyi erteleyin ve kişinin sorunlarına empati ile yaklaşın.
  11. Birine hediye alacaksınız hediyeyi kişiselleştirmeye dikkat edin.
  12. Tutamayacağınız sözler vermeyin. Söz verdiyseniz de tutun. Olumsuz durumlar için başkalarını suçlamayın. Kendinize ödev ve dersler çıkarın.
  13. Yazılı mesajlarını kısa tutun. Kişiye özel yazın. Yazışmalarınızda açılışta mutlaka hatır sorun ve mesajınızı iyi dileklerle bitirin. Yazılı ve sözlü dilinizi dikkatli ve özenli kullanın. Teşekkür edin.
  14. İnsanlara ilgili davranın. Kendinizden çok onlarla ilgili sohbet edin. Söz kesmeyin. İyi dinleyin.
  15. Size ulaşan telefonları ve e-postaları cevapsız bırakmayın.
  16. Farklı kültürleri tanımaya zaman ayırın. Değişik kültürel alışkanlıklara saygı ve uyum gösterin.

Bu önerilere dikkat edip uyguladığınızda, kariyerinizi planlama, yeni iş fırsatları yaratma ve var olanları güçlendirmede, yeni müşteriler bulmada, yeni ilişkiler kurmada ve ilişkilerinizi güçlendirmede daha hızlı hareket edebilirsiniz. Daha da önemlisi tanıdığınız ve size güvenen, sizinle iş yapmak isteyen sayısız insan biriktirebilirsiniz.

Dostlukla kalın

Hikayeyle mesaj vermek

Yaptığımız konuşmalarda dinleyenlerin veya satış görüşmelerinizde bazen müşterinin sizi dinlemediği, ilgisinin azaldığını, dikkatinin dağıldığını gözlemliyor musunuz?

Mesaj iletiminin belki de en önemli noktası verilen mesajların anlaşılır ve kalıcı olmasıdır. Bunun kanıtlanmış ve en etkili yolu hikaye anlatmaktır. Konuşma ya da satış sunumumuza eklediğimiz hikayeler anlatımımızın daha dramatik olmasına ve akılda kalıcılığına yardım eder. Bazı küçük noktalara dikkat ederek iyi bir hikaye anlatıcısı olabilirsiniz.

Hikaye kurgusundan önce şu sorulara yanıt bulmaya çalışın.

  • Daha önce dinlediğiniz hikayelerden hangileri aklınızda kaldı?
  • Bunların sizi etkileyen en önemli özelliği neydi?
  • Üzerinizde etki bırakan farklı hikayelerin ortak özelliklerini nasıl tanımlarsınız?

Şimdi iyi bir hikaye yazmak için sizlerle bazı ipuçları paylaşayım

  1. Hikaye anlatmadaki birinci aşama anlatım yapacağımız kişiyi ya da kitleyi iyi tanımak ve profiline uygun bir tasarım yapmaktır. Hedef kitlenin net tür bir hikayeden etkilenebileceğini tayin etmek mesajın amacına ulaşmasında önemlidir. Karşımızdaki kişilerin yaşı, kültürü, inançları, sosyal statüleri seçilecek hikayeyi belirleyecektir.
  2. Kurgulanacak hikayenin içinde mutlaka bir mesaj olmalı ve bu mesaj yaptığınız iş veya anlatmak istediğiniz ana konuya bir bağlantı içermelidir. En güzel hikayeler dinleyenleri bir konuda düşünmeye ya da harekete geçmeye motive edenlerdir.
  3. Hikayeden çıkarılacak ders ya da sonucu dinleyiciye bırakmak işin diğer bir can alıcı kısmıdır. Yani hikayenin sonunda herhangi bir yorum yapmamanız kendi anladığınız sonucu söylememeniz tavsiye edilir.
  4. Anlattığınız hikayenin kişisel olması da etkisini artıracak diğer bir özelliktir. İçinde kendinize dair olayların ya da yaşanmışlıkların olduğu bir hikayenin gerçeklik düzeyi uydurulmuş bir hikayeden daha yüksek olacaktır. Bu gerçeklik de herkesin yaşayabileceği bir deneyimi akılda kalacak bir şekilde ayrıntılı olarak anlattığınızda anlam kazanacaktır. Bunu yapabilmenin en kolay yolu anlatımınızın içine biraz mizah ya da sıra dışılık katmaktır. Ancak çok etkileyici olsun diye hikayenize uydurma şeyler eklemeyin. Gerçekte olanı anlatın.
  5. Diğer taraftan ayrıntılara gömülü kalmak da sıkıntı yaratabilir. Hikaye olabildiğince kısa tutulmalıdır. En fazla 3 fıkra anlatma süresi kadar bir zamanı ayarlamanızı önerebilirim.
  6. İyi bir hikayenin içinde duygu barındırması gerekir. Duygusallık akılda kalıcılığı arttırır. Duygusal etki bırakabilmek için seçilmiş kelimelerle hikayeye hayat katın. Sesleri, kokuları, tatları, dokuları betimleyin.
  7. Hikaye anlatma deneyiminizi güçlendirmek için sık sık anlatmayı deneyin. Hatta sesinizi kaydedip dinlemeniz faydalı olabilir. Böylelikle ortalama anlatım süresini de ölçmüş olursunuz.
  8. Hikayenizi öncelikle yakın çevrenize anlatın. Aldığınız tepkileri, uyandırdığı duyguları değerlendirmeye çalışın. İyi hikaye anlatıcılarını dinlemek de kendinizi bu konuda geliştirmek konusunda yararlı olacaktır. Ben sevgili Sunay Akın’ın hikayelerine bayılırım.
  9. Hikayenizin en az bir (ya da birkaç) kahramanı olmalıdır. Eğer hikayenin kahramanı siz olursanız bu daha etkileyici olabilir. Başınızdan geçen bir olayı anlatmak olayları yaşayan kişi sizi olduğunuz için gerçeklik düzeyini arttırır. Kahramanın duygularını tam olarak yansıtmaya çalışın. Dinleyen kişinin hikayenin kahramanına karşı bir duygu beslemesini sağlayın. Ona kızsın, onu sevsin, onunla aynı ya da farklı düşünsün, onun için üzülsün ya da sevinsin. Bu duyguyu yaratabildiğiniz oranda başarı sağlayabilirsiniz.
  10. Hikayenizde sürpriz bir son ya da şaşırtıcı bir mesaj olmasına dikkat edin.
  11. Hikayenin sonunu en baştan söylemek de başka bir tekniktir. Böylelikle enteresan sonuca ulaştıracak sürecin nasıl geliştiğine ilişkin bir merak uyandırabilirsiniz.

Güzel hikayelerle başarılı satışlara imza atmanız dileğiyle

Damdaki pabuç

Hepiniz duymuş hatta kendiniz de birkaç kez söylemiş olabilirsiniz: “Pabucunu dama attılar ”

Bu sözün nereden geldiğini hiç düşündünüz mü? Ben anlatayım.

Osmanlı İmparatorluğu döneminde aynı bölgede yaşayan esnaf ve zanaatkarların örgütlenerek kurduğu meslek organizasyonuna “Lonca” teşkilatı denmekteydi. Loncanın ana görevi esnaf ve sanatkarların haklarını korumaktı. Diğer taraftan teşkilat sosyal hayata da yön de veriyordu. Bu teşkilat aynı zamanda sektörümüzdeki “tahkim” yani bir anlamada “Tüketici Hakları Mahkemesi” gibi iş görüyordu. Bir mal alan ve aldığı ürünün kusurlu olduğunu düşünen kişiler bunu Lonca teşkilatına şikayet ediyordu. Teşkilatta bulunan hakemler bu şikayeti dinliyor, değerlendiriyor; eğer şikayet eden kişi haklıysa ürünün iade edilmesine ya da yenisiyle değiştirilmesine olanak sağlıyordu.

Lonca teşkilatında bulunan ve bu uygulamayı benimseyen meslek gruplarından biri de ayakkabıcılardı. Ayakkabı alan bir kişi aldığı eğer ayakkabıdan memnun kalmazsa, bunu Loncaya bildiriyordu. Kötü yapılan ayakkabılar da o ayakkabıyı üreten esnafın çatısına atılıyordu. Bu şekilde kimin çatısında ayakkabı çoksa o kişinin kötü ayakkabı yaptığı anlaşılıyordu.

İşte pabucu dama atılmak deyimi buradan geliyor. Pabucu dama atılan kişi ya da meslek erbabı artık eski değerini ve saygınlığını kaydetmektedir.

Kalite ve dürüstlük her iş kolunun en önemli değerlerindendir. Sektörümüzde kaliteyi belirleyen en önemli faktör ürün ve hizmetleri sigortalılara sunan aracılardır. Ürününüz ne kadar kaliteli olursa olsun eğer onu müşteriye ulaştıran, anlatan acente ya da yetkili gerekli özeni göstermezse orta ve uzun vadede memnuniyetsizlik doğabilir.

Sigorta ürünleri içerdiği yoğun teminat ve özellikler gereği yasal bir çerçeve içinde sunulur. Sigortalayan ve sigortalanan tarafları, yani şirket ve müşteriyi hukuksal olarak koruyan sözleşmeler sigortanın olmazsa olmazıdır. Ancak müşteriler yoğun akan iş ve sosyal hayat temposunda bazen sözleşmedeki tüm detayları inceleme şansına sahip olmayabilirler. En basit ürünün bile sayfalarca genel ve özel şartı olduğunu düşünürsek buna zaman ayırmak pek de kolay olmaz.

Bu noktada ürünlerin getirdiği temel avantajlar yanında varsa muafiyet, istisna ve dezavantajları da dürüstçe müşteriye anlatmak gerekir. Satışı kaçırma kaygısıyla yapılan eksik anlatımlar ileride satışın getirdiği avantajlardan daha büyük problemlerle karşılaşmamıza neden olabilir.

Sigorta satış süreçlerinde yapılan düzenlemeler müşterilerin bilgi edinme olanaklarını geliştirmektedir. Ancak örneğin bir bilgilendirme formuna sadece formalite olsun diye imza almak karşılıklı güven ve tatminin sağlandığı anlamına gelmez.

Sektörümüzde nesiller boyu devam eden bir güven bunalımı söylemi ve kültürü oluşturmamak için hizmet sunumlarımızda şeffaflığı ön plana alalım.

Pabucunuzun dama atılmaması dileğiyle güzel bir yaz sezonu dilerim.

20 networking kuralı

Hem iş hem de sosyal hayatımız için geniş bir çevre oluşturmak sayısız avantajlar getirir. Bir iş bağlantısı oluşturmak, tanıştığımız kişilerde hayranlık ve ilgi uyandırmak için bazı pratik ipuçlarını derlemeye çalıştım.

  1. Çevrenizi sürekli gözlemleyin ve etrafınızda neler olup bittiğinin farkında olun.
  2. Kişisel bütünlüğünüzü ve tutarlılığınızı koruyun.
  3. Yaptığınız her neyse tutkulu ve coşkulu olun. Aşırı duygusallıktan uzaklaşın ve objektif davranın.
  4. İnsanlara yardımcı olun. Karşılıksız iyilikler yapın. Ama bunu dillendirip insanların gözüne sokmayın. Almak için önce verin.
  5. Sosyal medyada, işinizle ilgili blog ve sitelerde insanlara yardımcı olabilecek paylaşımlarda bulunun.
  6. İletişiminizde pozitif bir dil kullanın. Eleştirdiğiniz konular olsa bile yapıcı bir çözüm ve öneriyi de beraberinde getirin.
  7. İnsanların isimi unutmayın. Göz temasını kesmeyin. İltifat edin ve iyi yönleri hakkında konuşun. Olumlu geribildirim vermek için fırsat kollayın.
  8. Başkalarının yanında birini eleştirmeyin. Takdirleri topluluk içinde tenkitleri yalnızken yapın.
  9. Zayıf yanlarınızı geliştirmeye odaklanmak kadar güçlü yönlerinizi daha da güçlendirmeye zaman ve enerji ayırın.
  10. Çevrenizden sürekli geribildirim alın ve olumsuz geribildirim yapanlara küsmeyin.
  11. Enerjinizin yüksek olduğu anları iyi belirleyin ve bu anlarda aklınıza gelen iyi fikirleri not edin. Hafızanıza güvenmeyin.
  12. Bir şey ikram edildiğinde kabul edin. Size verilen hediyeleri beğeniyle karşılayıp teşekkür edin. Siz birine hediye alacaksınız hediyeyi kişiselleştirmeye dikkat edin.
  13. Tutamayacağınız sözler vermeyin. Söz verdiyseniz de tutun.
  14. Olumsuz durumlar için başkalarını suçlamayın. Kendinize ödev ve dersler çıkarın.
  15. Yazılı mesajlarını kısa tutun. Kişiye özel yazın. Yazışmalarınızda açılışta mutlaka hatır sorun ve mesajınızı iyi dileklerle bitirin.
  16. Bir talep için iletişim kurduğunuz kişi uygun değilse görüşmeyi erteleyin ve kişinin sorunlarına empati ile yaklaşın.
  17. Yazılı ve sözlü dilinizi dikkatli ve özenli kullanın. Teşekkür edin.
  18. İnsanlara ilgili davranın. Kendinizden çok onlarla ilgili sohbet edin. Söz kesmeyin. İyi dinleyin.
  19. Size ulaşan telefonları ve e-postaları cevapsız bırakmayın.
  20. Farklı kültürleri tanımaya zaman ayırın. Değişik kültürel alışkanlıklara saygı ve uyum gösterin.

Bu önerilere dikkat edip uyguladığınızda, kariyerinizi planlama, yeni iş fırsatları yaratma ve var olanları güçlendirmede, yeni müşteriler bulmada, yeni ilişkiler kurmada ve ilişkilerinizi güçlendirmede daha hızlı hareket edebilirsiniz.

Etkileme sanatı

Birilerini hızlı ve kolayca etkilemek ister miydiniz? Eşinizi, dostunuzu, üstünüzü, astınızı, müşterinizi ya da istediğiniz her hangi bir kişiyi…

Etos, pathos , logos üçlemesiyle bilinen Yunan etkileme felsefesine göz atmaya ne dersiniz?

Etos insanların sahip olduğu etik doğaları, dürüstlük ve inanırlık derecesidir. Eğer verdiğiniz sözleri tutuyor ve ilkeli bir hayat sürüyorsanız “etos” a sahipsiniz demektir. Etos’a “kredibilte” de diyebiliriz.

Pathos, empati duygusudur. Karşımızdakini anlayabilmek, hislerini, ihtiyaçlarını, dünyaya bakışını içselleştirebilmektir. Empatinin ölçü birimi EQ, yani duygusal zeka katsayısıdır. Empati, bireyin iletişim sırasında karşısındakinin duygu ve düşüncelerini anlayabilmesini ve böylece daha duyarlı bir yaklaşım göstermesini sağlayan bir duygusal zeka becerisidir. Eğer empatik davranış gösterebiliyorsanız iletişim kurduğunuz kişinin sözleriyle dile getirmediği duygularını da sezebilir, olaylara bakış açısını anlayabilirsiniz. 

Empati kurabilmek için kendimizi karşımızdakinin yerine koyup olaylara o kişinin gözünden bakabilmeliyiz. Böylelikle onun duygu ve düşüncelerini doğru olarak anlamamız mümkün olur. Eğer bunu başarabiliyorsanız duygusal zekanız iyi durumda demektir.

İnsanların içinde bulunduğu durumu anlamak ve bakış açılarını çözebilmek için onları sadece etkili dinlemek yetmez. Diğer taraftan iletişim esnasında sergiledikleri beden diline de dikkat etmek gerekir. Yapılan pek çok araştırma duygusal mesajların yüzde doksanının hatta daha fazlasının sözsüz iletişimle yansıtıldığını göstermektedir.

Empati karşımızdaki kişinin düşüncelerine hak verdiğimiz anlamına gelmez. Önemli olan onun bakış açısını yakalamak ve nasıl düşündüğünü kavramaktır. Yani aynı fikirde olmanız gerekmez. Empati ölçülebilen ve geliştirilebilen bir beceridir. Bir Kızılderili atasözü der ki: “Dur, dinle.! Hep konuşursan hiç bir şey duyamazsın…” Etki bırakmak için iyi bir dinleyici olun ve sadece cevap vermek için değil, anlamak için dinleyin. Anladıklarınızın doğruluğun teyit etmek için sorular sorun. Dinlerken bütün duyularınızla dinleyin. Beden dili ve ses tonlamasından iletişim kurduğunuz insanların duygularını okumayı deneyin. Karşınızda İnsanların sözlü olarak ifade ettikleriyle, beden dilinin uyuşmasını gözlemleyin. İkisi farklı olabilir.

Logos ise mantık demektir. Düşüncelerimizi ifade edebilme ve ikna becerimizi temsil eder. Birini bir konuda etkilemek ve ikna edebilmek için öncelikle ikna etmek istediğini konuda kendiniz ikna olmalısınız. Bu özgüven ile de ilişkilidir.

İnsanların pek çoğu içinde bulundukları negatif durumları değiştirebilmek için imkanları olmadığını düşünür. Bu düşünce bile tel başına etkisiz kalabilmek için yeterlidir. Kişiyi aksiyona itmez ve durağanlaştırır. Bir bakıma öğrenilmiş çaresizlik hissi yaratır. Bu noktada etos devreye girmelidir. Kendine olan güven, harekete geçmenin ve birini harekete geçirmenin ilk aşamasıdır. Sonrasında pathos gelir. Yani önce anlamaya çalışmak. Anlamadan anlaşılmaya çalışmak hedeflerimize ulaşmayı engelleyebilir.

Empati seviyemizi artırdığımızda anlaşıldığını hisseden kişiler bizim mantığımızı (logos) anlamak için daha güçlü bir işbirliğine açık olacaklardır.

Eğer kurguladığımız logos (mantık) karşımızdakinin algıladığımız ihtiyaç ve duygularıyla örtüşüyorsa “etki” ortaya çıkmaya başlar.

Bu model içten dışa doğru hareket etmeyi gerektirir. Her hangi bir problem ya da olumsuz durum için sorunun dışarıda olduğunu düşünürseniz inisiyatif almazsınız; ilk adım olan ve sonuç yaratacak karşılıklı güven duygusu oluşmaz. İnisiyatif alarak ve empati göstererek etki alanlarımıza odaklandığımızda insanlar ve olaylar üzerinde olumlu etki yaratan bir değişim dinamosu haline gelebiliriz. 

AIDA ile satış

AIDA ünlü besteci Giuseppe Verdi tarafından bestelenmiş dört perdelik bir operadır. AIDA bir klasik olarak dünya opera evleri repertuarlarında sürekli sergilenen bir opera eseridir.

Benim size anlatacığım AIDA ise satışla ilgili bir akronimi simgeliyor. Akronim iki veya daha fazla sözcüğün baş harflerinden veya ilk birkaç harfinden oluşturulmuş kelimedir. AIDA’yı oluşturan İngilizce kelimeler ise şöyle. Attention (dikkat), Interest (ilgi), Desire (arzu), Action (aksiyon).

AIDA 1950’Li yılların sonunda Amerika’da profesyonel satış eğitimi ile ilgili çalışmalar yapılırken ortaya atılmış bir kısaltma.

AIDA’yı genel olarak müşterilerin dış etkilerle nasıl satın alma konusunda motive edileceğinin bir sıralaması olarak tanımlayabiliriz. AIDA sadece satış için değil reklam ve iletişim alanları için de etkili bir olumlu tepki alma şablonu olarak kabul edilebilir ve örneğin pazarlama materyallerinde kolaylıkla kullanılabilir.

Basitçe ifade etmek gerekirse biz bir şey satın aldığımızda AIDA sıralamasına göre hareket ederiz. Dolayısıyla satış ve pazarlamada da müşterimizde aynı sıralamada bir deneyim sağlarsak daha başarılı sonuçlar elde edebiliriz.

Şimdi bir ürünü ya da hizmeti satın alma sürecinizi düşünün. Önce bir şeyler bizim dikkatimizi çeker (Attention). Eğer bu şey bizimle ilişkiliyse ona ilgi gösteririz. (interest). Devamında bu ürün ya da hizmet ihtiyaç ve beklentilerimizle paralelse onu satın alma arzumuz doğar (desire). Sonuçta da satın alma davranışı sergileriz (Action)

Şimdi sırayla AIDA süreçleri için aşamalarda yapabileceklerimize bakalım.

Dikkat çekme (Attention) Yumuşak bir ses tonu kullanın. Sürekli  gülümseyin. Profesyonel görünümünüzü koruyun.İletişim kurduğunuz kişi için en doğru zamanı belirleyin ve o zaman içinde temas sağlayınDürüst olmayan yaklaşımlar, kurnaz teknikler işe yaramayacağını unutmayınİlk izlenim için sadece beş saniyeniz olduğunu bilin. “Hayır” kelimesine kendinizi alıştırın ve bir sonraki cevabın evet olabileceğini unutmadan moralinizi yüksek tutun.
İlgi uyandırma (Interest) Eğer dikkat çekebildiyseniz şimdi daha avantajlısınız. İlgili uyandırmak için daha çok süreniz var: 15 saniye.Ürün veya hizmetinizin müşteriniz ile ilişkili olabilecek özelliklerini ön plana çıkarın. Müşterinizin ihtiyaçlarını anlamak için sorular sorun ve ihtiyacını kendisinin ifade etmesini sağlayın.Empati kurmaya çalışın. Herkesle anlayacağı dilden konuşun.
Arzu yaratma (Desire) Müşterinizin önceliklerini belirlemeye çalışın. Aciliyet yaratın.Farklı çözümler ve seçenekler sununÜrünlerin özelliklerinden çok faydalarına değinin. Örneğin müzik çaların 8 Gigabayt olduğunu değil beş yüz şarkı kapasitesinde olduğunu dile getirin. Güven ortamı yaratın. Bunun için uyum sağlayın. Baskı yapmayın.Rakiplere göre üstün ve avantajlı yönlerinizi dile getirinVarsa ürününüzün bir örneğini, demosunu, maketini gösterin. Mümkünse deneme, kullanma fırsatı verin.
Harekete geçirme (Action) Direkt olarak satın almaya yönlendirinÖdeme ve alternatiflerini sıralayın, ödeme koşullarını öğrenmek için soru sorunCayma, değiştirme haklarını anlatın.

İnsanlar sadece ihtiyaç için satın almazlar. Bazen istek ihtiyaçtan daha önce gelir. Dolabınızdaki tüm kıyafetlere ihtiyaç duyduğunuzu söyleyebilir misiniz? Pek çoğunu sadece istediğiniz için aldığınızı unutmayın. İstek yaratmak için siz de istekli olun.

Aşk ile yap

“Ne yaparsan yap aşk ile yap” bugünlerde dilime dolanan bir şarkı sözü. Ne yaptığımızın değil nasıl yaptığımızın başarımızda önemli olduğunu vurguluyor dizeler.

Başarılı olmak ve başarı üzerine yapılan çalışmaları, söylenen sözleri toplasak kütüphaneler dolusu bir arşive ulaşabiliriz sanırım. Amerikalı endüstri psikoloğu Robert N. McMurry başarılı ve etkili insanlar için şu sözleri söylemiş. “Ben şuna derinden inanıyorum ki, etkili bir kişi “kur” yapmayı alışkanlık haline getiren öyle bir bireydir ki, daima üste çıkmak için kendisinde zorlayıcı bir ihtiyaç hisseder ve başkalarının sevgisine mazhar olmak ister.” Murry buna ek olarak 5 özellik daha sıralıyor. Yüksek seviyede enerji, derin bir özgüven, para kazanmak için güçlü bir arzu, iyi yerleşmiş çalışma prensipleri, her türlü itirazı veya engeli bir meydan okuma olarak kabul eden bir kafa yapısı.

Bu özellikleri okuduğumda aşk dolu bir insanı tanımladığını düşünüyorum. Murry’a göre işin ana felsefesinde birisine  “kur yapmak” var. Gelin konuyu aşk peşinde koşan biriyle eş anlı olarak bir satıcı-müşteri ilişkisi açısından ele alalım.

Enerji: Aşık olan biri içinde sonsuz bir enerji hisseder. İçinde kıpır kıpır kelebekle uçuşur. Aşkına ulaşmak için elinden geleni yapar. Sevdiği kişi ile ilgili bütün bilgileri toplar. Ona nasıl ulaşabileceğine ilişkin stratejik bir plan yapar. Aynı özellikleri bir satıcıda da ararız. İyi bir satıcı işine sonsuz bir sevgiyle bağlanır ve yüksek enerjisini çevresine yansıtır. Potansiyel müşterisiyle ilgili bilgi toplar. Gece gündüz müşterilerini ve onlara katacağı faydayı düşünür.

Özgüven: Aşık adam kendine çok güvenir. Üstelik her hayır cevabında daha da cesaretlenir. Gözü pek ve atak davranır. Benzer bir şekilde en iyi satıcıların da özgüven seviyeleri çok yüksektir. Ürün ve hizmetleriyle ilgili bilgi düzeyleri özgüvenlerine olumlu etki eder.

Kazanma arzusu: Sevgiliden alınan her türlü olumlu tepki aşık olanda büyük bir sevinç yaratır. Olumlu tepki aldıkça aşk coşkusu daha da artar ve fazlasını kazanmak için yoğun bir enerji hissedilir. Satıcılar da satış yaptıkça, müşteri kazandıkça motive olurlar. Onları ayakta tutan en önemli güdülenme kaynağı kazanma duygusudur. Kazanma hırsı zedelenmiş birey inancını yitirir ve inanmadığı şeyler için mücadele etmez.

Prensipler: Hayatta belirli ilkelere sahip olan insanların başarıya daha kolay ulaştıkları bir gerçektir. Herkesin kendi iç dünyasında oluşturduğu farklı ilkeleri vardır. Prensiplerimiz küçük yaşlarda oluşmaya başlar, aile içinde şekillenir, karakterimizi belirler. Aşık bireyin de ilkeleri vardır. Vazgeçmeyeceği davranış modelleri, asla geri adım atmayacağı inançları bulunur. Etkili satıcılar da bazı prensiplerden ödün vermezler. Müşteri hakkında bilgi sahibi olmak, ürün ve hizmetleri çok tanımak, rakipleri iyi analiz etmek, piyasa değişikliklerini takip etmek, kendini sürekli yenilemek ilk akla gelen satıcı ilkeleridir. Bunun yanında müşteri ilişkisinde pas geçilmeyecek ilkeleri de unutmamak gerekir. Samimiyet, dürüstlük, nezaket gibi evrensel kavramlar müşteri iletişiminde daha yüksek düzeyde anlam ifade eder. Çalışma prensibi olarak, planlama, istikrar, ileri görüşlülük gibi değerleri unutmamak gerekir.

Engellere meydan okuma: Tutkulu aşık Ferhat gibi dağları deler, Mecnun gibi çölleri aşar. Karşısına çıkan engeller onu yolundan geri çevirmez. Aynı zamanda sevgiliden gelecek kaprisleri yönetmesini bilir. İlişkide doğabilecek küçük krizleri nasıl atlatabileceğini hesaplar. Başarılı satıcılar da işlerinde engel tanımazlar. Satış yıpratıcı ve zorlu bir faaliyettir. Müşteriden hayır cevabı almak satıcıların motivasyonunu olumsuz etkileyebilir. En başarılı satıcıların satışa ulaşma yüzdesi ortalama %33’tür. Diğer bir deyişle başarılı satıcılar teklif sundukları müşterilerin sadece üçte birine satış yapabilirler. Bu durumda en iyi satıcıların bile yüz müşteriden altmışyedisinde satış fırsatı yakalayamadıklarını söyleyebiliriz. Öte yandan müşteriden gelen itirazları olumlu değerlendirmek ve sakince karşılamak gerekir. İtirazları dikkatle dinleyerek, empati kurarak ve tartışmaya girmeden izole etmek önemli bir satıcı yetkinliğidir.

İyi satıcı özelliklerine ilişkin yukarıdaki gibi beş veya daha çok sayıda madde içeren listeler yapabiliriz. David Mayer ve Herbert M. Greenberg isimli iki araştırmacı Harvard Business Review’de yayımlanan  “What Makes A Good Salesman?” (Ne iyi satıcı yapar?) isimli çalışmalarında başarılı bir satıcı için en kısa özellik listelerinden birini dile getiriyorlar. Listede sadece iki madde var “Empati ve ego kuvveti”. Empati için söylenecek çok söz var. Ancak artık ilkokul öğrencileri bile anlamını biliyor. Önemli olan empati becerisini hayata uygulayabilmek. Buradaki Ego kuvveti ise mutlaka bir satış yapma arzusunu ifade ediyor. Bu noktada kontrollü bir egodan söz etmeye gerek olmadığını düşünüyorum.

Aşk ve başarı dolu günler dileğimle