Bireysel Emeklilik Sisteminin (BES) uygulamaya başlandığı 2003 yılına gelene kadar sektörümüzde birikimli hayat sigortalarının yoğunlukla satışı sözkonusuydu. Ancak nedense karlılığı çok yüksek olmasına rağmen risk hayat ürünlerinde hiçbir zaman arzulanan büyüme trendine ulaşılamadı. Zorunlu kredi hayat sigortaları da olmasa risk hayat istatistiklerinde büyük rakamlara rastlamak pek mümkün olamıyor.

BES fon büyüklüğü ve katılımcı sayısındaki göz kamaştırıcı büyüme biz sigortacılar açısından son 10 yılda en gurur verici gelişmelerdendir. Tabiki artık ölçek de büyüdüğü için bu alanda eksponansiyel bir artış beklentisi olmayacak. Şimdi Hayat Sigortalarını yeniden keşfetme zamanı.

Aslında tüm şirketlerin yöneticileri ve operasyonları hayat sigortasının karlılığını biliyor ve satışını destekliyor. Sanırım burada sorun aynı bilinci satıcılara ve tüketicilere aşılamak. Peki devletin, medyanın, şirketlerin desteklediği ve satışı çok moda olan emeklilik ürünlerinin yanında hayat sigortalarına da gereken ilgiyi gösterme bilincini satıcılara nasıl vereceğiz?

Şirketler bu noktada emeklilik ürünlerini destekleyici çapraz satış ürünleri geliştirerek, yüksek komisyon oranları uygulayarak hayat sigortalarının satışını canlandırmaya çalışıyorlar. Bu yöntemler doğru ve etkili olmakla birlikte asıl yapılması gereken satıcıyı ve tüketiciyi, hayat sigortasına olan ihtiyacı ortaya çıkaracak eğitsel bilgi  düzeyine ulaştırmaktır. Hayat sigortası sadece ev ya da araba kredisi alındığında banka istiyor diye zorunlu olarak alınan bir ürün olmaktan çıkmalı. Tüketiciler mevcut hayat poliçelerini kredi teminatı (daini mürtehin) olarak kullanabileceklerini bilmeli.

Satışçılar açısından baktığımızda ise onlara Türkiye gibi risklerle dolu bir ülkede “kaskosuz trafiğe çıkmamak” deyimini yaratan halkımızı “hayat sigortasız kaldırımda yürümemek” fikrine alıştırmak  düşüyor. Aile ve güvence kavramının çok değerli olduğu ülkemizde hayati riskler ve risk sonrasında yaşanacak zorlukların dile getirilmesi en kolay başlangıç olacaktır.

Uzun yıllar hayat sigortası ürünleri satmış ve sattırmış biri olarak poliçe üzerindeki kesintilerin müşteri tarafındaki en büyük itiraz argümanı olduğunu biliyorum. Kaskoya verdiği parayı poliçe dönemi sonunda geri istemeyen müşterilerimiz konu hayat sigortası olunca sigortalanan bir hayat riski olduğunu unutup primlerim hiç birikime ulaşmadı diye şikayet edebiliyor. Bu noktada hayat sigortası kavramının müşteriye doğru anlatılması ve satıcının rolü önem kazanıyor. Birikimli ve birikimsiz hayat sigortalarının farkları, kesintiler, ve neden kesinti yapıldığı açık ve basitçe anlatılmaı. Bireysel hayati riskler nelerdir? Bunlara karşı ne tür güvenceler var? Teminat açıkları nasıl giderilecek? En uygun risk ürünü hangisi?

Tüm bunlar iyi bir sigorta eğitimine, satıcı ve müşteri bilincini arttırmaya, BES ‘e ve elementer ürünlere yapılan reklam ve iletişim yatırımı kadar risk ve hayat ürünlerine de harcama yapmayı gerektiriyor. Hayat ürünleri artık sigorta şirketilerinin karları düştüğünde ve satıcıların çok para kazanmak için satmak zorunda oldukları bir ürün olmaktan çıkmalı. İhtiyaç, fayda temelinde Hayat’ı keşfetmeli, öğrenmeli, öğretmeli, büyütmeliyiz.