Sharon Drew Morgen modern çağın satış ve karar kolaylaştırılmasında emek vermiş bir yazardır. ABD ve Avrupa’da başarılı bir iş kariyerinin ardından, 1990’lı yılların başından beri iş dünyası ve satış konularında kapsamlı bir şekilde çalışmalar yapmaktadır.

Morgen’in üzerinde çalıştığı satın almayı kolaylaştırma metodu, satış ve satışın ötesinde ikna etme ve etkileme gibi iletişimi kullanmanın yarar sağlayacağı her durum için de kolayca adapte edilebilir. Bu kolaylaştırıcı yöntem, yaşam koçluğu, danışmanlık, iş ağı oluşturma, yönetme, pazarlık etme, sosyal ilişkiler ve hatta ebeveynlik için de yararlıdır.

Satın almayı kolaylaştırma metodu esasen karar vermeyi mümkün kılmak için önerilen bir konsepttir.

Bu felsefesinin bazı temel ilkeleri şunlardır:

• Satıcının işi müşterilerin durumlarını değiştirmek için ne istediklerini anlamalarına yardımcı olmaktır.
• Yalnızca bir kültür veya sistemde çalışan veya yaşayan bir kişi onu anlayabilir. Satıcı, alıcının sistemini gerçekten anlayamaz, çünkü bu çok karmaşık ve dinamiktir
• İnsanlar yalnızca sonuçta ortaya çıkan kaosu yönetebileceklerinden emin olduklarında bir değişiklik yaparlar
• Bir satıcı, alıcının sistemindeki bir sorunun nasıl çözüleceğini keşfetmesine yardımcı olmak için benzersiz bir konuma sahiptir.
• Alıcının bir çözümün kendine özgü ortamında ne yapacağını ve çözümün tüm özelliklerini anlaması gerekir.
• Satıcı alıcının satın alma kriterlerini ürünüyle eşleştirerek, gerçek danışman olur
• Satıcı, tedarikçinin marka büyükelçisi olarak benzersiz bir konumdadır.

Bu metodun temelinde alıcının satın alma deneyimine eşlik edecek sorular sorma fikri yatmaktadır.

Satıcılar bir ürün ya da hizmeti detaylıca tanıtmanın insanların satın alması için yeterli olduğuna inanabilirler. Ancak bilgi çağında alıcıların artık kendilerine bilgi vermesi için satıcılara çok fazla ihtiyacı yoktur. Alıcının ihtiyacı sahip olduğu ürün ya da hizmet ile neler yapacağına karar verebilmek için kendisine yardımcı olunmasıdır. Satın alma eylemi bir alıcının tüm karar değişkenlerini tanımayı ve yönetmeyi öğrenmesinin sonucunda gerçekleşir.

Modelin temel önerileri şunlardır:

Satmayın; kolaylaştırıcı sorular sorun. Tek başına bu bile, satış döngüsünün yarısını tamamlamanızı sağlar. Müşterinin yanında olmanıza ihtiyaçlarına yeni bir gözle bakma olanağı vermenize yardımcı olur.

İşte sorabileceğiniz bazı kolaylaştırıcı sorular:

• Şimdiye kadar bu ürünü/hizmeti neden almadınız?
• Bu ürünü/hizmeti almak/almamak hayatınızda neleri değiştirecek?
• Bu ürünü nasıl kullanacaksınız?
• Nasıl bir satıcıdan satın almak istersiniz?
• Satın almamak için sizi durduran şey ne?
• Satın almak için sizi harekete geçiren şeyler neler?

Bu tür soruları kendiniz de kolayca geliştirebilirsiniz. Müşterilere bir çözüm önermeyin. Müşteriler kendi sorunlarını anlamak ve kendi çözümlerini geliştirmek ihtiyacındadırlar. Satıcı gerçek anlamda bir danışmanlık yaptığında müşteriyi ürününü ya da hizmetini satın almaya zorlamadığı için ortada itiraz edilecek bir durum da kalmayacaktır. Bol satışlar

Devrim Ersöz

Yönetim Danışmanı-Yazar